Diese Strategien sind das psychologische Fundament für deinen Erfolg im Online-Marketing. Wenn du diese grundlegenden Erkenntnisse verstehst, bist du vielen Konkurrenten schon sehr weit voraus. Du brauchst diese sechs Strategien, um nachvollziehen zu können, wie später die einzelnen Bausteine im Online-Marketing funktionieren, damit deiner Verkaufsmaschine nichts mehr im Wege steht. Lies dir also diesen Blogbeitrag genau durch und mach dir ggf. Notizen.
1. Lead Magnet Strategie: Anziehen statt verkaufen.
Wenn du im Online-Marketing gute Ergebnisse erzielen möchtest, muss du anders vorgehen als im klassischen Offline-Marketing. Der Grundgedanke im klassischen Marketing ist, dass man sich einfach möglichst vielen Menschen zeigen sollte, irgendwer wird schon kaufen.
Wenn viele Menschen sehen, was für ein gutes Angebot man hat, kommen die Kunden einfach von selbst. Deshalb nutzen Unternehmen oft Mailings, TV-Spots, Werbeplakate, Zeitungsanzeigen und andere Reichweiten-Kommunikation.
Viele Unternehmen (selbst große Konzerne) denken: Wenn tausende Menschen unsere Werbeanzeige sehen und ein paar davon unser Produkt kaufen, dann funktioniert unsere Strategie. Das ist jedoch die alte Denkweise, und wenn man dieselbe Strategie auf Online-Marketing übertragen würde, würde das nicht funktionieren.
Im Online-Marketing nutzt man die Lead-Magnet-Strategie.
Die Idee dahinter: Erstelle spannende Texte, Bilder oder Videos, welche die Aufmerksamkeit deiner zukünftigen Kunden gewinnt und somit bauen sie Vertrauen zu dir und deinem Unternehmen auf (Pull-Marketing). Dadurch wirst du in deiner Zielgruppe bekannt und ziehst neue Interessenten an wie ein Magnet. Du kannst dir das Ganze auch wie beim Angeln vorstellen. Man wirft ein Köder ins Wasser und lockt damit neue Fische an, die das Futter probieren wollen. Sobald der richtige Fisch anbeißt, zieht man ihn heraus.
Welche Inhalte soll ich erstellen?
Wenn du dir jetzt denkst: „Ich habe keine Ahnung, welche Inhalte ich erstellen soll“, dann habe ich gute Nachrichten für dich.
Man kann für jedes Unternehmen passende Inhalte finden. Ich gebe dir später eine detaillierte Liste und Anleitung. Grundsätzlich solltest du Inhalte erstellen, die die Probleme deiner Kunden ansprechen und keineswegs deine Produkte beschreiben (es geht hier nicht um Verkaufsbroschüren).
Diese Inhalte kannst du als Unternehmer und Experte schnell generieren. Schließlich weißt du ja am besten Bescheid über deine Branche, deine Kunden und deren Probleme. Das genaue System, mit dem du die richtigen Inhalte erarbeitest, ist Teil der folgenden Strategien in diesem Blog-Beitrag. Viele Unternehmer scheuen sich, kostenlose, wertvolle Inhalte anzubieten. Die Kunden könnten dadurch auf die Idee kommen, nicht zu kaufen, da sie schon kostenlose Informationen bekommen haben. Konkurrenten könnten Ideen klauen. Das mag im Einzelfall vorkommen, ist aber nicht schlimm. Ich habe bisher noch nie erlebt, dass ein Unternehmen Schaden davon genommen hätte, gute, wertvolle Inhalte kostenlos freizugeben – im Gegenteil:
Gute Taten kommen tausendfach zurück. Damit sind wir auch schon beim nächsten Prinzip.
2. Die Geschenk-Strategie: Erst geben, dann nehmen.
Stell dir vor, du triffst eine alte Bekannte wieder, die du lange nicht gesehen hast. Zu eurem Treffen bringt sie dir ein Geschenk mit. Zum Beispiel deinen Lieblingswein oder deine Lieblingsspezialität. In diesem Moment hast du aber kein Geschenk für sie, weil du einfach nicht daran gedacht hast.
Wie würdest du dich in diesem Moment fühlen?
Wahrscheinlich würdest du dich in diesem Moment dafür schämen, deiner Bekannten nichts mitgebracht zu haben. Sie hat dir etwas Gutes getan, aber du kannst ihr nichts zurückgeben.
Die meisten Menschen würden in dieser Situation schnell versuchen, die nette Geste zu erwidern, und die andere Person zum Beispiel zum Essen einladen. Genau dasselbe Prinzip kannst du auch im Online-Marketing nutzen.
Wie?
Du kannst beispielsweise kostenlose Informationen erstellen, die sehr hochwertig sind und Probleme deiner Kunden lösen. Diese Information gibst du Interessenten komplett kostenlos. Im Gegenzug müssen sie nur eventuell ihre E-Mail-Adresse eintragen. Oder du erstellst hilfreiche Erklärvideos, die du kostenlos deinen Kunden und Interessenten zur Verfügung stellst. Diese werden dann so begeistert sein, dass sie nur zu dir kommen, wenn sie eine Komplettlösung für ihre Probleme suchen.
Die Inhalte können ganz unterschiedlicher Natur sein. Wichtig ist aber, dass du sie einmal erstellst und unendlich oft teilen kannst (das ist das Schöne am Online-Marketing). Du könntest beispielsweise ein PDF-Dokument oder ein E-Book erstellen. Falls du gerne vor der Kamera stehst und ein extrovertierter Typ bist, kannst du auch ein paar Videos anfertigen, in denen du die typischen Lösungen für die Probleme deiner Kunden vorstellst. Dafür brauchst du kein teures Equipment, deine Handykamera reicht vollkommen aus. Wenn du das nicht möchtest, kannst du auch einfach ein kleines E-Book mit fünf bis zehn Seiten erstellen. Diktiere deinem Assistenten oder einer Firma dein Wissen und lasse auf dieser Basis ein E-Book produzieren.
Dadurch hast du in minimaler Zeit ein gutes Dokument mit wertvollen Informationen, das sich perfekt als Geschenk für potenzielle Kunden eignet und mit dem du Vertrauen gewinnst und ein gutes Gefühl aufbaust.
Wo wird die Geschenk-Strategie angewendet?
Im Online-Marketing wird die Geschenke-Strategie vor allem bei sogenannten Landingpages oder auch Landeseiten angewendet. Diese heißen so, weil deine Besucher nach einem Klick auf deine Werbeanzeige (zum Beispiel auf Facebook oder Google) auf diese Seite landen. Warum du deine Kunden nicht auf deine normale Homepage lenken solltest? Ganz einfach: Hompages sind nicht auf ein bestimmtes Ziel hin optimiert. Landingpages sind dagegen genau darauf ausgerichtet, dass möglichst viele Menschen eine bestimmte Handlung vollziehen.
Beispiel: Landingpages, um E-Mail-Adressen zu sammeln, Rückrufe anzufordern oder direkt Produkte zu verkaufen. Wahrscheinlich hast du schon häufiger Landigpages gesehen, ohne dass es dir bewusst geworden ist. Auf Landingpages steht normalerweise so etwas wie: „Trage hier deine E-Mail-Adresse ein und wir schicken dir kostenlos das neue E-Book zu.“ Wenn sich ein Besucher auf deiner Landingpage einträgt, dann bekommt er das versprochene Geschenk und wird automatisch deinem Newsletter-Verteiler hinzugefügt. So kannst du ihn in Zukunft wieder erreichen und bleibst in Erinnerung und das ist das Gute im Online-Marketing.
Die Vorteile der Geschenk-Strategie:
Der Vorteil der Geschenk-Strategie liegt darin, dass es einen guten Grund gibt, warum ein Kunde seine E-Mail-Adresse eintragen und mit dir in Kontakt treten sollte. Wenn dein Geschenk dem Interessenten geholfen hat, wird er sich mit hoher Wahrscheinlichkeit bei dir revanchieren wollen (indem er zum Beispiel etwas kauft). Bei klassischen E-Mail-Newslettern sieht das ganz anders aus. Die meisten Menschen sehen Newsletter negativ. Wenn du deinen Webseiten-Besuchern sagst:„Hey, trage dich jetzt für unseren Newsletter ein“, erzeugst du damit in der Regel nur sehr wenige Anmeldungen.
Kein Kunde hat Interesse daran, noch mehr E-Mails zu bekommen. Außerdem weiß dein Webseiten-Besucher auch nicht, welche Vorteile er genau hat, wenn er deinen Newsletter abonniert. Sobald du deine Interessenten zuerst etwas schenkst, bekommst du viel leichter neue E-Mail-Adressen und baust deine Kundenliste auf. Diese ist sehr wertvoll für dein Unternehmen. Denn deine Kunden kannst du immer per E-Mail anschreiben, sobald du Feedback brauchst oder ein neues Produkt verkaufst. Verschenke etwas Wertvolles und bitte um ihre Kontaktdaten:
So funktioniert die Geschenk-Strategie.
3. Die Story-Strategie: Persönlichkeit verkauft.
„Es war einmal vor langer, langer Zeit, als die Kunden noch nicht über das Internet kamen...“ Als Klein- oder mittelständischer Unternehmer kannst du in der Regel nicht mit großen Unternehmen oder Konzernen mit Millionenbudgets konkurrieren. Du musst anders vorgehen. Auch wenn du nicht Millionen Euro für Werbung übrig hast, kannst du etwas nutzen, das die großen Unternehmen nicht haben: Deine Persönlichkeit und deine individuelle Geschichte!
Menschen kaufen lieber von jemandem, den sie kennen und dem sie vertrauen. Die Marken der Großkonzerne haben auch nur die Funktion, dass die Leute etwas Bekanntes kaufen. Zum Beispiel ist jeder mit den Marken Coca-Cola und Apple vertraut. Die Kunden kennen die Qualität dieser Marken und wissen schon vorher, was sie erwartet. Oft kaufen Kunden auch deshalb bei bestimmten Herstellern, weil sie durch den Besitz eines Markenproduktes in ihrem gesellschaftlichen Ansehen steigen. Als Kleinunternehmer bist du selbst die Marke. Du kannst dein schmales Marketingbudget durch deine Persönlichkeit ersetzen und dadurch hervorragende Ergebnisse erzielen. Trete dazu persönlich auf und präsentiere deine Produkte und Lösungen mit deinem Gesicht. Du solltest dich nicht verstecken, sondern stolz darauf sein, was du geschafft hast. Kunden kaufen nicht nur deine Lösung, sondern auch deine Geschichte, Persönlichkeit, Philosophie und Werte. Es gibt verschieden Strategien, um die Story-Strategie einzusetzen:
Was kannst du tun?
Du kannst als Trainer, Coach oder Unternehmer beispielsweise deine Geschichte erzählen, die deine Kunden inspiriert und dich als positives Beispiel zeigt. Wenn du das nicht möchtest, kannst du immer auch die Geschichte eines deiner Kunden erzählen. Schildere zum Beispiel, wie er verzweifelt zu dir gekommen ist und durch deine Dienstleistung oder dein Produkt seine Ziele erreicht hat. Dadurch identifizieren neue Interessenten sich mit den Erfolgsgeschichten deiner Kunden und entwickeln Vertrauen sowie eine persönliche Bindung zu dir.
Indem du deinen Kunden gut aussehen lässt, betreibst du auch für dich Marketing.
- Ihr Erfolg wird zu deinem Erfolg. Durch deine Erfolgsgeschichte baust du Nähe zu deinen Kunden auf und mehr Menschen werden deine Produkte kaufen.
Stell dir folgende Situation vor:
Dein Auto ist gerade defekt und in deinem Ort gibt es zwei Mechaniker.
Zu welchem gehst du? Wahrscheinlich wirst du dein Auto von dem Mechaniker reparieren lassen, den du besser kennst. Jeder hat eine Geschichte und einen Ruf. Lass nicht zu, dass andere deine Geschichte schreiben. Bestimme sie selbst.
4. "Die erst testen, dann investieren Strategie".
„Fragen sie das nächsten mal gefälligst nach, bevor sie einen Knopf drücken!!!“ Bevor du eine Rakete startest, brauchst du erst einmal ein sicheres Fundament. Du musst die perfekten Koordinaten eintragen und sicherstellen, dass das Material der Belastung standhält. Erst dann schießt du die Rakete zum Mond.
Als Klein- oder mittelständischer Unternehmer solltest du jede Online-Marketing -Strategie zuerst testen. Probiere verschiedene Strategien und setze danach dein Geld dort ein, wo du die besten Ergebnisse erzielst. Wenn du klassisches Marketing betreibst und zum Beispiel Werbung in einer Zeitung schaltest, weißt du selten, ob sich dein Investment wirklich rechnet. Du kannst nicht genau messen, wie viele Menschen tatsächlich die Zeitung gelesen haben und sich aufgrund der Anzeige bei dir melden oder etwas bei dir kaufen. Du müsstest außerdem sofort sehr viel Geld für die Werbeanzeigen investieren, ohne überhaupt zu wissen, ob sich diese Kosten je wieder refinanzieren werden.
John Wanamaker, der Vater des modernen Marketings, sagte einmal:
„Ich weiß, dass ich 50 Prozent meines Werbebudgets verschwende, aber ich weiß nicht, welche 50 Prozent.“
Dieses Zitat zeigt hervorragend die Ironie, die du beim klassischen Marketing erlebst. In den Zeiten von John Wanamakers gab es das Internet noch nicht. Im Gegensatz zu früher kannst du online ganz genau messen, welche Marketingkanäle und welche Werbeanzeigen funktionieren und wie viel sie dir jeweils einbringen. Du kannst entscheiden, auf welche deiner besten Strategien du dich konzentrieren möchtest, und dadurch sehr, sehr viel Geld einsparen.
Klassisches Marketing ist eher ein Glücksspiel.
Online-Marketing ist nicht nur deshalb vorteilhaft, weil du die Ergebnisse der einzelnen Werbeanzeigen sehr genau messen kannst- es ist auch wesentlich günstiger! Wenn du meine Strategie einsetzt und dein aktuelles Marketingbudget in Online-Marketing (statt in klassisches Marketing) investierst, werden sich dein Leben und dein Business komplett zum Besseren verändern. Mit dieser Optimierung deiner Marketing-Strategie wirst du nicht nur mehr Kunden, sondern auch viel bessere Kunden gewinnen.
Mit Online-Marketing erreichst du für circa 1 Euro schon 100 Menschen. Du kannst sehr genau einstellen, dass es zum Beispiel nur Menschen in deinem lokalen Umfeld sein sollten, die spezielle Interessen haben, bei einem bestimmten Arbeitgeber beschäftigt sind und genau das mögen, was du anbietest (diese gezielte Ansprache nennt man „targeting“ oder „targetieren“.) Das nur als Richtwert.
Erst wenn du merkst, dass deine Strategie funktioniert und deine Prozesse automatisiert sind, investierst du mehr in dein Marketing und bekommst noch bessere Ergebnisse. Dadurch kannst du mit Online-Marketing nie große Verluste machen. Diesen Vorteil bietet kein anderes Marketinginstrument.
5. Die Superhelden-Strategie: Vorteile verkaufen, statt Fakten auflisten.
Die Superhelden-Strategie gilt immer dann, wenn du etwas verkaufen willst. Viele Unternehmer begehen den Fehler, ihr Produkt, ihre Dienstleistung, die Funktionen des Produktes oder Fakten zu verkaufen. Zu diesem Thema habe ich eine harte Wahrheit für dich. Ich musste das auch selbst erst schmerzhaft lernen: Niemand möchte ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen. Menschen kaufen, weil sie mit dem Produkt oder der Dienstleistung etwas Bestimmtes erreichen möchten. Sie kaufen den Nutzen, die Vorteile, die Ergebnisse.
Hier ein paar Beispiel:
- Wenn man ein Hotelzimmer bucht, möchte man nicht das Zimmer. Sondern man möchte ein Dach über dem Kopf, damit man nicht auf der Straße schlafen muss.
- Man kauft kein Coaching, sondern das erhoffte Ergebnis, mit dem Wissen und der Beratung ein besseres Leben zu führen und glücklicher zu sein.
- Man kauft nicht das Produkt, sondern die Veränderung, die es für das eigene Leben bedeutet.
Und trotzdem unterläuft vielen Unternehmern der Fehler, dass sie einfach nur beschreiben, was in ihrem Produkt steckt. Sie listen also bloß eine Reihe von Funktionen auf, die das Produkt enthält. Manche Unternehmer erstellen sogar regelrecht technische Bedienungsanleitungen, in denen sie erklären, wie die (technischen) Details des Produkts oder Dienstleistung funktionieren. Deine Kunden interessiert das alles nicht. Am liebsten hätten sie einen roten Knopf, der ihnen sofort und ohne Arbeit die Ergebnisse bringt, die sie sich wünschen. Doch weil es das nur selten gibt, kaufen sie ein Produkt oder eine Dienstleistung, das/die einer Sofortlösung am nächsten kommt.
Schau dir beispielsweise die Werbung für Fitnessstudios an: Hier siehst du keine fülligen Menschen mit schwitzenden Körper und roten Köpfen, die Brokkoli essen. Stattdessen siehst du hübsche Menschen, die durchtrainiert sind, Spaß beim Sport haben und sich gut fühlen. Genau nach diesem Prinzip musst du auch deine Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Zeige deinen Interessenten und Kunden, dass sie mit dir zum Superhelden werden. Du musst den Superhelden verkaufen, nicht dein Produkt.
6. Remarketing-Strategie: Bleibe im Kopf des Kunden.
Nehmen wir an, dass deine Online-Marketing-Prozesse und Verkaufssystem perfekt sind. Egal, wie gut du bist: Nur ein kleiner Teil der Interessenten, die du mit deinem Marketing erreichst, werden sofort in dem Moment etwas von dir kaufen und damit zu Kunden werden. Eigentlich stellt es sogar die komplette Ausnahme dar, dass Menschen sich sofort für deine Produkte und Dienstleistung entscheiden. Die meisten brauchen Bedenkzeit, bis sie etwas kaufen. Vor allem, wenn sie dich noch gar nicht kennen und das Produkt etwas teurer ist.
Die Situation deiner Kunden muss passen. Sie müssen im richtigen Gemütszustand und am richtigen Ort sein. Vielleicht müssen sie die Entscheidung sogar noch mit ihrem Partner abklären oder eine andere Information berücksichtigen.
Doch als Unternehmer willst du dich nicht auf das Glück oder den Zufall verlassen, sondern zuverlässige Prozesse schaffen, mit denen du möglichst viele Kunden von deiner Lösung überzeugst. Auch wenn nur wenige direkt beim Erstkontakt kaufen.
Um das zu schaffen, müssen Kunden sich immer an dich und deine Lösung erinnern, wenn sie ein Problem haben. Du solltest zudem ein Weg, finden, um diejenigen an dich zu binden, die nicht sofort bei dir gekauft haben. Denn vielleicht kauft ein Kunde später doch etwas.
Mit Online-Marketing kannst du all das und mehr erreichen.
E-Mail-Newsletter bilden zum Beispiel eine vielversprechende Möglichkeit, im Gedächtnis deiner Kunden zu bleiben. Du kannst Newsletter vorschreiben und automatisch versenden. Die E-Mails, die du schon vorgeschrieben hast, werden dann zum Beispiel jeweils im Abstand von circa sieben Tagen automatisch verschickt. Dadurch bleibst du im Gedächtnis, ohne deine Kunden zu nerven. Wenn sie konkreten Bedarf an deiner Lösung haben, werden sie an dich denken. Auch in sozialen Netzwerden wie zum Beispiel Facebook kannst du diese Strategie einsetzen. Beispielsweise sehen alle Kunden, die dir bei Facebook oder Instagram folgen, deine Status-Aktualisierungen. Sie werden automatisch informiert, sobald du neue Inhalte veröffentlichst. Wenn du noch mehr Menschen erreichen willst, solltest du auch bezahlte Werbung auf Facebook, Instagram oder Google schalten.
Online-Werbung ist einer der einfachsten und günstigsten Wege, um bei deinen Interessenten und Kunden in Erinnerung zu bleiben.
Social-Media-Marketing und Google-Marketing sind darauf ausgelegt, Millionen von Leuten zu erreichen. Dafür wurden diese Werbenetzwerke geschaffen. Doch Kleinunternehmen haben nicht Millionen von Kunden oder E-Mail-Kontakten, sondern wollen einfach nur relevante Kunden in ihrem Umfeld für sich gewinnen. Es ist gewinnbringend, diese (recht) wenigen Kunden und Interessenten über Facebook, Instagram und Google zu erreichen. Ich setze die „1,-€-Strategie“ ein, um bei meinen Kunden in Erinnerung zu bleiben. Mit nur einem Euro Marketingbudget zeige ich allen, die nicht sofort gekauft haben, interessante Inhalte und bringe sie so dazu, meine Produkte doch noch zu kaufen.
Das Unternehmen Amazon ist ein exzellentes Beispiel dafür, wie man mithilfe von Online-Marketing erfolgreich wird. Indem man in Erinnerung bleibt. Amazon nutzt verschiedene Online-Marketing-Strategien wie E-Mail-Marketing, Banner- und Facebook-Werbung, um dich immer wieder auf seine Website zu schicken. Wenn du beispielsweise gelbe Schuhe bei Amazon anschaust, aber nicht kaufst, dann wird dir auf Facebook und auf verschiedenen anderen Webseiten immer wieder Werbung für gelbe Schuhe angezeigt. Amazon weiß, dass man meist mehrere „Kontakte“ braucht und einen Kunden zu gewinnen. Die Psychologie hinter der Remarketing-Strategie ist einer der Gründe, warum das Unternehmen in so kurzer Zeit vom Buchhandel zum riesigen Konzern gewachsen ist.
Auch du als Klein- oder mittelständischer Unternehmer kannst Remarketing über Facebook, Instagram, Google und über E-Mail-Marketing einsetzen.